?深响原创?·?作者｜鸿键

　　后疫情时代，整个商业世界都在讲“全渠道”。

　　在供应端，早年倚重线上的行业巨头相继以各自的方式布局线下：阿里巴巴斥资百亿增持商超龙头高鑫零售，京东推出了“京东全城购”业务，美团也在大幅加码同城零售业务；在需求端，传统线下零售品牌的线上化转型决定着企业能否扛住压力，打开增长，而转型的成效也撬动着零售业新的变局。

　　线上线下融合大潮来临，而在大潮冲击市场前，行业里已经有玩家提前发现趋势，智慧商业服务商微盟就是其中之一。

　　2013年，微盟察觉到了微信生态蕴藏的商业价值，并以此思路推出首款SaaS产品。四年后，微盟再一次把握住了微信的发展机遇，其预见到小程序将成为线下商业最大的入口，顺着这个思路，微盟进一步为线下商家提供线上化服务，帮助其在微信生态中打造交易闭环。

　　2019年初，微盟正式在港交所挂牌上市，被业界称为“新经济SaaS第一股”。IPO至今，微盟的股价已经翻了数倍，今年的全渠道热潮正是其业务和股价发展的关键助推力。

　　伴随着供需两端的不断加码，全渠道智慧商业服务正在释放更多市场空间。从微盟近来的资本动作看，其对此已经做好准备。    图源：雪球

　　收购海鼎，到线下去

　　作为近年的明星SaaS企业，微盟以技术起家，且基本盘在线上。不过，如今的微盟已经大大提升了自身的“线下”含量，其标志性的动作是对海鼎的收购。

　　11月初，微盟宣布通过全资附属公司微盟发展以增资及股份受让形式，收购上海海鼎信息工程股份有限公司(简称“海鼎”)51%股份。交易完成后，海鼎将成为微盟集团附属公司，并纳入上市公司体系。

　　海鼎创立于1997年，核心业务是为商业企业提供包括便利店、商超百货、购物中心等多业态商企提供连锁零售、商业地产、仓储物流三大行业的信息化解决方案，以及与支付、智能硬件相关的创新业务。简而言之，海鼎是线下商业的主要ERP、POS服务商。

　　作为企业服务领域的老牌企业，海鼎的客户列表不乏各路明星企业：既有华冠、家乐福等传统商超，也有泡泡玛特、名创优品等近年声势凶猛的线下玩家。此外，万科、恒大、保利、万达等商业地产巨头也是海鼎的重要客户。

　　重线下、大品牌、且跨越了传统和新兴产业，海鼎的客户资源正是微盟所需要的。    海鼎部分客户列表

　　根据微盟方面的说法，公司借助此次收购可以进一步完善智慧零售产品线，切入拓展连锁便利店、连锁超市、商业地产等线下零售、商超领域客户和渠道。这是拓展市场的常规逻辑，但从战略视角出发的话，加速大客化、生态化战略落地才是微盟此次收购的核心意图。

　　“大客化”转型是微盟近年的核心战略之一。在创业早期，微盟的客户主要来自中小商家，这部分客户规模不大，部署SaaS时比较灵活，但也存在年销售额、续签率较低等情况。而大客户的特点在于经营稳定、付费意愿强、续签率高，随着微盟业务成熟度和市场知名度的提高，向大客户市场渗透势在必行。

　　由于TO B业务的边际成本不为零，相比获取更多中小商家的订单，拿下大客户是更划算的选则。用行业常用的LTV/CAC (生命周期总价值/客户获取成本)公式来算的话，大客户的LTV/CAC明显优于中小商家，而海鼎已有的资源优势又能帮助微盟将CAC大幅降低。

　　“生态化”则指的是多场景、深服务、云协调的智慧商业生态，这意味微盟需要进入更多业态，同时拓展自身的业务能力。在业态上，海鼎丰富的线下零售能力为微盟弥补上了不足；在业务能力上，微盟偏重线上的前台营销，海鼎则擅长线下的中后台能力，两者形成互补后，能为客户提供更全面的解决方案。

　　对于微盟来说，这是一次一举多得的收购：既把业务拓展到了线下零售市场，同时也加速了战略转型的落地。更关键的是，海鼎如同一座桥，将供应端的增长诉求和需求端的线上化转型连接起来，微盟由此深入线上线下融合大潮，在全渠道趋势中获得了更多市场空间。

　　疫情压力下，即使是最保守的线下零售商也不得不加速走向线上，全渠道数字化从“锦上添花”变成了必选项。无论是对于企业自身，还是放到更大的行业发展逻辑里，微盟此次在资本市场的落子都带来了“四两拨千斤”的效果。

　　微盟如何“四两拨千斤”

　　从创立至今，微盟已经走过7个年头。完成IPO后，微盟在资本市场有了更多筹码，而在TO B行业，投资并购几乎是企业扩张的必选项。

　　之所以说TO B是慢生意，很大程度上是因为它不像TO C创业那般“一劳永逸”，靠一个APP就能承载千万用户。企业服务面对的客户来自各行各业，隔行如隔山，每个行业都有独特的Know-How，很难直接做出覆盖企业经营各个环节的产品。即使是单点突破，也需要针对不同业态不断打磨产品，开发、迭代周期长，考验重重。

　　对于体量尚小的创业公司来说，从细分痛点切入市场是更理性的做法。但随着业务逐渐做大，企业下一步需要考虑业务扩张的问题。问题在于，如果还像之前那样一个一个业务去攻克，不仅难度大、效率低，行业竞争也不可能给予企业充裕的准备时间。    术业有专攻，行业中其他的企业大多也是在细分领域长期耕耘，因此，通过资本运作，把各个玩家的能力结合到一起是性价比更高的选择。这也是国外TO B巨头常见的扩张路数。

　　以Salesforce为例，这个千亿美元市值的巨头被称为“收购狂魔”，仅在2018年到2019年间就收购了10家公司。日前，Salesforce豪掷277亿美金收购Slack，再度成为行业焦点。对于Salesforce来说，收购企业在帮助其完善底层构架和技术储备的同时，也能直接助力Salesforce延伸产业链。

　　类似的走向也出现在Oracle、SAP等行业巨头。2009年，Oracle对Sun的收购案震动业界，其在数据库、中间件、管理软件、服务器和存储系统等诸多领域也有大量收购动作，同样的，SAP也有长长的收购清单。

　　谈及行业巨头，免不了要说到中美TO B行业的差距。虽然国内尚未出现Salesforce般的超级巨头，但从以近年TO B领域的资本动态看，国内TO B企业和美国同行的差距正在缩小。

　　以微盟为例，在收购海鼎之前，微盟还曾收购酒店微信直销服务商“向蜜鸟”、控股餐饮SaaS服务商“雅座”、战略增资餐饮全场景数字化转型服务商“商有”、投资为连锁零售提供“互联网+”解决方案的达摩网络，一连串投资并购背后，微盟的意图是横向扩展服务内容、纵向提升服务深度。

　　目前，微盟在智慧零售、智慧餐饮、智慧酒店领域均有布局，三大场景相互呼应，协同增长，共同助力微盟SaaS生态的扩大，而海鼎的加入又让微盟的SaaS生态承载了更大的价值。    典型的例子是，借助海鼎的信息化管理方案，成都远洋太古里上线了优悦里会员小程序、AI自主积分、无感停车、智能收银POS、智能导购等功能，类似的数字化案例也出现在成都国际金融中心、成都优品道广场等线下商业地标。

　　随着微盟和海鼎资源的打通，更完整的全渠道解决方案也将从中产生。更重要的是，微盟的能力还将进入更多的场景和业态，进而助力线下经济的复苏。

　　今年9月，国务院办公厅发布了《关于以新业态新模式引领新型消费加快发展的意见》，加快传统线下业态数字化改造和转型升级、推动线上线下消费高效融合是《意见》中的重点内容。在10月份商务部召开的全国零售业创新发展现场会上，零售业数字化转型和线下线上融合同样被提到了新的高度，传统百货、购物中心的改造提升是未来发展的重点，而海鼎的客户资源显然属于这一范围。

　　在这一背景下，微盟相当于靠收购海鼎快速切入线下经济的“新蓝海”，其全渠道数字化能力得以在产业转型进程中发挥更大效用。

　　之所以说微盟的收购动作是“四两拨千斤”，其逻辑在于：投资并购确实是TO B企业扩张的有效手段，但微盟的资本动作并非“广撒网”，而是高度结合自身基础、战略发展、以及市场需求的结果。资本动作既帮助微盟完成场景、业态、服务链路上的拓展，同时也让其成功捕获新的风口。

　　根据微盟的中期财报，其上半年经调整营收达10.50亿元人民币，同比增长59.9%，经调整净利润则同比增长77.4%。如此增长与线下商业的数字化趋势密不可分，而大潮显然还在继续升起。

　　面对新蓝海，完成数次投资并购的微盟已经把能力延伸到了更大范围，其定位不再是“帮商家在微信做生意”那样简单，而是在不断渗透中成为数字化转型的关键参与者。大潮滚滚而来，微盟又一次占得先机。

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